Решения

Търговско обучение в отдел „Обслужване на клиенти“ в застрахователен брокер

12.02.2014

insurance
Бизнес сфера: Банки и финанси     Потребност: Развитие на търговци

Фокус и цели на проекта (Какво поиска клиентът?)

Целта на клиента, водещ застрахователен брокер, бе да се засили търговската активност на сътрудниците, работещи в отдела за обслужване на корпоративни клиенти. Подобряване на търговския резултат чрез допълнително реализирана продукция можеше да се постигне, ако техническите сътрудници предлагат на своите клиенти допълнителни застрахователни продукти по време на тяхното обслужване. Желанието на поръчителя бе да се развият умения за допълнителни продажби чрез: Cross selling, Up selling и Add selling

Какво създадохме и изпълнихме като решение?

Програмата, която създадохме и изпълнихме, целеше постигане на зададените от клиента цели, като се надгради и установи едно по-добро общо ниво на търговски компетенции, а оттам и да се повишат нивото и резултатът на работа в отдел „Обслужване на клиенти“ на брокера. Търсеният ефект бе да се постигнат не само придобити знания и умения, но и реално приложение на конкретните поведенчески компетенции в ежедневната работа на служителите.

При реализиране на програмата поставихме акцент върху следните области:

  • Установяване и развиване на застрахователни потребности на корпоративните клиенти;
  • Представяне на застрахователни продукти и решения – търговско предложение, договаряне параметрите на сделката и затваряне на сделката;
  • Справяне с възражения и търговска агрументация;
  • Водене на ефективни търговски разговори чрез активно предлагане на Cross selling, Up selling и Add selling

Допълнително увеличаване на вероятността за реализиране на реална промяна в работното поведение на сътрудниците и постигане на ефект осигурихме чрез:

  • Follow Up сесии. Проблематизират се основни търговски умения и компетенции, необходими за по-ефективната работа на служителите след тренинга. Работи се върху различни предизвикателства и проблеми, възникнали пред участниците след тренинга
  • Последващ менторинг от страна на водещия на обучението посредством теле- и видеоконференции до 3 месеца след тренинга. Активността подпомага трансфера на знанията и уменията към практиката
  • Таен клиент – измерва ефекта и прогреса. Дава възможност за по-прецизна настройка и последващи действия от страна на мениджмънта на компанията

Предимства на програмата/решението

• Дългосрочна инициатива за развитие чрез едновременно надграждане на умения и преодоляване на индивидуални трудности или дефицити в уменията, свързани с развиваните компетенции

• Висока степен на ангажираност на участниците и мотивация за промяна с приоритетен фокус върху идентифицираните сфери за подобрение, благодарение на активностите след обучението

 





Последно реализирани

lights

Уъркшоп за предварителна диагностика на причините за намалена ефективност на организацията

12.02.2014

Проблем в комуникацията и координацията между различните звена и функции в организацията



practice

Оценка на уменията и компетенциите на търговския персонал

12.02.2014

Установяване на единен стандарт и подход за продажба в цялата дилърска мрежа



2014

Стратегическо планиране и целеполагане за следващите 5 години

12.02.2014

Подпомагане в анализа на текущата търговска ситуация и постигнатите резултати от търговския екип.



insurance

Търговско обучение в отдел „Обслужване на клиенти“ в застрахователен брокер

12.02.2014

Засилване на търговската активност на сътрудниците, работещи в отдела за обслужване на корпоративни клиенти.



auto

Търговско обучение според корпоративните стандарти на бранда

12.02.2014

Установяване на единен стандарт и подход за продажба в цялата дилърска мрежа



02 9440785
contact@forteamconsult.com

София,
ул. Кръстьо Сарафов 45, етаж 2

www.forteamconsult.com © 2013 | webdesign by Tralalink