Търговско обучение според корпоративните стандарти на бранда

Бизнес сфера: Високи технологии     Потребност: Развитие на търговци

Фокус и цели на проекта (Какво поиска клиентът?)

Клиентът е световен лидер в областта на мрежовите и комуникационните решения. Основните дейности на компанията са: развитие и подкрепа на партньорската мрежа в България, координиране и управление на маркетинговата политика, консултиране и предлагане на различните услуги и решения на българските клиенти. Основната цел на клиента бе да се развият търговските умения и компетенции на търговците от партньорските фирми. Желанието на поръчителя бе програмата за развитие на търговците да бъде адаптирана спрямо българските условия и специфики на пазара, както и да бъде съобразена с възможностите и нивото на умения на новоназначените търговци.

Какво създадохме и изпълнихме като решение?

Програмата, която създадохме и изпълнихме, целеше постигане на зададените от клиента цели, като се надгради и установи едно по-добро общо ниво на търговски компетенции. Търговската академия, която реализирахме, съдържаше серия от седем двудневни тренинга, чието съдържание и тематична насоченост създадохме въз основа на дефинираните ключови компетенции, индивидуалните нужди от развитие на хората в целевата група и обсъжданите лични планове за развитие.

За постигане на устойчив и цялостен ефект програмата включваше следните елементи:

• Индивидуална асесмънт-коучинг сесия с „включено“ наблюдение върху работата на търговеца

- Включеното наблюдение от страна на водещия на обучението в истинска работна среща позволи на участниците реално да демонстрират определени умения, отношение или нагласи, начини на взаимодействие с другите, начини на мислене, емоционални реакции и поведения

- След наблюдението на реалната ситуация, водещият направи анализ съвместно с търговеца и определи конкретни умения и компетенции за работа по време на обучението

- Заедно с всеки от участниците се изготви индивидуален план за развитие и се очертаха приоритети за работа

• Тренинг обучения
• Follow up дейности

- Практически задачи за приложение на наученото след всеки от модулите

Примерните задачи са на базата на лични цели за приложение на някое от придобитите или усъвършенствани умения. В рамките на 2 – 4 седмици търговецът споделя с водещия резултата от опитите му за подобрение. Водещият супервизира процеса чрез телеконферентни връзки

• След края на програмата търговците се подготвят за инициирането на продажбени проекти, като аквизират нови за компанията клиенти. Целта, която се очаква от всеки от търговците, е да се постигне започването на 1 нов продажбен проект. Водещите са на разположение за консултации и подкрепа

Предимства на програмата/ решението

• Дългосрочна инициатива за развитие чрез едновременно надграждане на умения и преодоляване на индивидуални трудности или дефицити в уменията, свързани с развиваните компетенции
• Висока мотивация и ангажираност на търговците с целите на компанията, както и изградена висока лоялност към компанията и бранда
• Постигане на реални търговски резултати, мотивиращ процес на учене в реална работна среда

Имаш собствен казус?