Решения
Търговско обучение според корпоративните стандарти на бранда
12.02.2014
Фокус и цели на проекта (Какво поиска клиентът?)
Клиентът е световен лидер в областта на мрежовите и комуникационните решения. Основните дейности на компанията са: развитие и подкрепа на партньорската мрежа в България, координиране и управление на маркетинговата политика, консултиране и предлагане на различните услуги и решения на българските клиенти. Основната цел на клиента бе да се развият търговските умения и компетенции на търговците от партньорските фирми. Желанието на поръчителя бе програмата за развитие на търговците да бъде адаптирана спрямо българските условия и специфики на пазара, както и да бъде съобразена с възможностите и нивото на умения на новоназначените търговци.
Какво създадохме и изпълнихме като решение?
Програмата, която създадохме и изпълнихме, целеше постигане на зададените от клиента цели, като се надгради и установи едно по-добро общо ниво на търговски компетенции. Търговската академия, която реализирахме, съдържаше серия от седем двудневни тренинга, чието съдържание и тематична насоченост създадохме въз основа на дефинираните ключови компетенции, индивидуалните нужди от развитие на хората в целевата група и обсъжданите лични планове за развитие.
За постигане на устойчив и цялостен ефект програмата включваше следните елементи:
- Индивидуална асесмънт-коучинг сесия с „включено“ наблюдение върху работата на търговеца
- Включеното наблюдение от страна на водещия на обучението в истинска работна среща позволи на участниците реално да демонстрират определени умения, отношение или нагласи, начини на взаимодействие с другите, начини на мислене, емоционални реакции и поведения
- След наблюдението на реалната ситуация, водещият направи анализ съвместно с търговеца и определи конкретни умения и компетенции за работа по време на обучението
- Заедно с всеки от участниците се изготви индивидуален план за развитие и се очертаха приоритети за работа
- Тренинг обучения
- Follow up дейности
- Практически задачи за приложение на наученото след всеки от модулите
Примерните задачи са на базата на лични цели за приложение на някое от придобитите или усъвършенствани умения. В рамките на 2 – 4 седмици търговецът споделя с водещия резултата от опитите му за подобрение. Водещият супервизира процеса чрез телеконферентни връзки
- След края на програмата търговците се подготвят за инициирането на продажбени проекти, като аквизират нови за компанията клиенти. Целта, която се очаква от всеки от търговците, е да се постигне започването на 1 нов продажбен проект. Водещите са на разположение за консултации и подкрепа
Предимства на програмата/ решението
- Дългосрочна инициатива за развитие чрез едновременно надграждане на умения и преодоляване на индивидуални трудности или дефицити в уменията, свързани с развиваните компетенции
- Висока мотивация и ангажираност на търговците с целите на компанията, както и изградена висока лоялност към компанията и бранда
- Постигане на реални търговски резултати, мотивиращ процес на учене в реална работна среда
Последно реализирани


Уъркшоп за предварителна диагностика на причините за намалена ефективност на организацията
12.02.2014Проблем в комуникацията и координацията между различните звена и функции в организацията


Оценка на уменията и компетенциите на търговския персонал
12.02.2014Установяване на единен стандарт и подход за продажба в цялата дилърска мрежа


Стратегическо планиране и целеполагане за следващите 5 години
12.02.2014Подпомагане в анализа на текущата търговска ситуация и постигнатите резултати от търговския екип.


Търговско обучение в отдел „Обслужване на клиенти“ в застрахователен брокер
12.02.2014Засилване на търговската активност на сътрудниците, работещи в отдела за обслужване на корпоративни клиенти.


Търговско обучение според корпоративните стандарти на бранда
12.02.2014Установяване на единен стандарт и подход за продажба в цялата дилърска мрежа