Търговско обучение според корпоративните стандарти на бранда

Бизнес сфера: Продажби на автомобили     Потребност: Развитие на търговци

Фокус и цели на проекта (Какво поиска клиентът?)

Вносител и дилър на автомобили, заемащ лидерска позиция на българския пазар, имаше нужда от установяване на единен стандарт и подход за продажба в цялата дилърска мрежа на марката. Целта на клиента бе да се развият търговските умения и компетенции на сътрудниците в отдел „Продажби“, като се синхронизират с международните стандарти на марката. Желанието на поръчителя бе програмата за развитие на търговците да бъде адаптирана спрямо българските условия и специфики на пазара, както и да бъде съобразена с възможностите и нивото на умения на новоназначените търговци.

Какво създадохме и изпълнихме като решение?

Програмата, която създадохме и изпълнихме, целеше постигане на зададените от клиента цели, като се надгради и установи едно по-добро общо ниво на търговски компетенции. Стандартите на продажба бяха адаптирани и превърнати в конкретни поведенчески модели, които по-късно бяха овладени и приложени от служителите в тяхната ежедневна работа. Програмата се състоеше от 5 тридневни тренинг модула, завършващи с 3-степенен изпит, и имаше сертификационен характер.

Специфичното в програмата бе акцентът върху практиката, постигнат чрез нашия интерактивен подход, който комбинира теория и практика; реални демонстрации; обмен и интегриране на знания и умения чрез симулации, фасилитирани дискусии, видеозаснемане и подробен анализ на силни страни и сфери за подобрение на участниците.

За постигане на устойчив ефект освен обучителните тренинги приложихме още:

• Център за оценка – за идентифициране на индивидуалните нужди от развитие на отделните участници в програмата. Съвместно с клиента идентифицирахме ключовите компетенции, които заложихме като критерии за оценка на уменията и търговския потенциал.
• Таен клиент – измерва ефекта и прогреса. Дава възможност за по-прецизна настройка и последващи действия от страна на мениджмънта на компанията.

Предимства на програмата/решението

• Адаптиран продукт, разработен по стандартите на марката и съобразен с локалната специфика на бизнеса
• Дългосрочна инициатива за развитие чрез едновременно надграждане на умения и преодоляване на индивидуални трудности или дефицити в уменията, свързани с развиваните компетенции
• Висока мотивация и ангажираност на търговците с целите и на компанията, както и изградена висока лоялност към компанията и бранда

Имаш собствен казус?